12 Oct Ценова война ли ще видим в идващия сезон 2021?
by Явор Иванов
Пътуващите потребители и по-специално тези с цел туризъм, си задават следните въпроси:
- „Къде мога да отида през лятото?“,
- „Колко пари мога да похарча за почивка тази година?“,
- „Къде са най-добрите цени за почивка?“
,… Може да се каже, че повечето хотелиери работят, за да отговорят на подобни въпроси. Друго измерение на процеса е, променящото се поведение на потребителите и финансовата способност да му се отговори. Хотелският мениджмънт, в този смисъл си задава следните въпроси;
- „Какво се промени в поведението на летуващите през тази година с Covid-19?“,
- „Какво мога да направя във всеки един хотелски отдел“,
- „Какви инвестиции правят конкурентните хотели в дигитални медийни платформи, устройства, инструменти?“,
- „Трябва ли да намаля цените си за настаняване?“, …
Туризма и хотелиерството се променят сериозно след сблъсъка с пандемията SARS-CoV-2 (Covid-19). Докато почиващите и бизнеса се опитват да се адаптират към процеса “новото нормално”, генерирането на оборот и печалба стагнира, поради спирането на бизнеса.
Според данните на статистиката: – голямо значение, определящо имат хотелските легла и нощувките в 4-звездните хотели за България, за Турция 5-звездните, за Средиземноморието 3 и 4-звездните. Факт е също така, че съществува ценово фокусирана конкуренция.
Важни са въпросите :
- Кои страни/дестинации са ни конкуренти в туризма?
- Ще успеят ли хотелите да намерят точния клиент през новия сезон?
- Ще възстановим ли силата си през туристическия сезон 2021 г.?
Поглеждайки назад, когато търговията в туризма изпадне в икономическа криза, понижаването на цените и правенето на кампании стават най-популярните инструменти. Основният участник в този натиск са ТО (обичайните заподозрени), „както е било от години“ – лесно оправдание на хотелските оператори. Какво ще се случи с ТО, колко ще останат на пазара, колко ще се трансформират? И този път ли, в бързината и рефлекса за излизане от Covid-19 кризата, хотелският бизнес напълно доброволно ще реализира „ценово рязане“ намеса? Говоренето на пазара е, че ценовата конкуренция е неизбежна!
Работните места и намаляващите доходи по време на пандемичния процес са определящи. Хотелиерите обаче, трябва да имат балансирана стратегия, както за дистрибуция, така и за съхранение и развитие на професионалните си екипи. През кризата, започнала със стоп на възможността за пътуване и спада на покупателната способност на почиващите, ако това ще направи „ценово рязане“ неизбежно, имат ли хотелите алтернативи, за да преминат правилно през „новото нормално“ и да не прибягват до ценова война?Разбира се, че може, но има само едно правилно и изпълнимо условие за това. Въпреки, че е трудно да се приложи в масовия туризъм, основната ос на „устойчивото гостоприемство“ може да бъде описана по следния начин: – коригиране на цената според типа на гостите на хотела, ценово предимство, насочване към точния клиент!
- Какво означава “синхронизиране” в управлението на хотела?
Основното предизвикателство в процеса на правилното определяне на цените за клиента изглежда е “времето”. Ако трябва да се въведе, трябва да определите, кога вашата референтна цена ще влезе в ценова война. Необходимо е предварително да се планират процесите, като кога и какво ще бъде предложено, какъв ще бъде избора и анализ на възвръщаемостта на разходите, направени през пиковите месеци на търсене. В противен случай ще бъдете подложени на т.н. получаване на съвети след пристигането на почиващия в хотела. Във фазата на действие ще бъдете субект, от който само се възползват. Също така ви е необходимо време за да “тествате”, за да разберете дали понижаването на цените привлича ново търсене или ще вземе само съществуващото, или по-скоро, просто да видите дали това е правилното решение.
Реторичен ли е въпросът с ликвидната криза на туристическия сектор? Наблюдавайки TUI и други туристически оператори, както и неизползваните предплатени пакети, наистина съществува ликвидна криза. Следователно паричните средства трябва да се развиват в съответствие с текущото ниво на търсене.
Има случаи и хотели, които са постигнали балансирано развитие в периоди, когато търсенето е нееластично и оказва натиск върху цените и можеш да увеличиш цените най-вече поради недостиг на предлагане. Въпреки това съществуват баланси, просто човек трябва да бъде по-креативен от всякога. Защото „историческите данни, вече не са релевантни“ и алгоритъмът на системата за управление на приходите се променя.
… преглеждайки анализи на съседни дестинации и статистически институции – като Испанската INE, Италианската ENIT, Френската INSEE, …